Claves para la evolución del vendedor

Claves para la evolución del vendedor

Hace unos días mi amiga Elisa (@elisagarpe) me contaba su experiencia frustrante con un vendedor de humo. Ella estaba muy molesta con la actitud del vendedor que le atendió en un comercio ya que salió literalmente mareada y con ganas de coger al señor por los hombros y decirle: ¡¡¡Evolucione!!!. Le tocó un profesional anclado en la metodología de venta de los años 70 y que no ha sabido o no ha querido adaptarse a los nuevos tiempos.

Cambios que se han producido en el consumidor para entender la evolución en las ventas.

En este post sobre el nuevo modelo de consumidor, podemos comprobar cómo los compradores antes necesitaban el asesoramiento experto del vendedor, ya que la información no estaba al alcance de todos. Actualmente, los consumidores acceden a toda la información en medios digitales. De hecho, cuando llegan al comercio con la decisión prácticamente tomada. Indudablemente Internet lo ha cambiado todo y esto obliga a modificar la figura del vendedor.
Antes, el vendedor era como un “catálogo parlante”, poseía toda la información y tenía que explicar las bondades de su producto, realmente no escuchaba las necesidades del cliente. ¿Para qué? No le interesaba saber si la persona que tenía delante tenía necesidades específicas , él quería mostrarle lo bueno que era su producto independientemente de que cubriera las necesidades del cliente o no. Lo importante era vender.

¿Los vendedores desaparecen?

Nada mas lejos de la realidad, como dice Daniel H.Pink en su libro “Vender es Humano” , todos vendemos, queramos o no. No necesariamente tenemos que vender un producto, podemos vender una idea, un concepto, una estrategia… y eso lo hacemos desde muy pequeños.
También es cierto que  la figura del vendedor ha estado infravalorada o despreciada, en parte porque muchas personas han llegado a la venta de manera accidental, simplemente porque se les daba bien hablar con la gente y tenían un buen discurso. La mayoría de esas personas omitieron la preparación necesaria y las empresas también. ¿El resultado? Vendedores Vende Humo y sin especialización.

¿Cuál es el reto para la evolución del vendedor?

Durante los años que he trabajado en ventas, he conocido a todo tipo de vendedores. Los que prefieren seguir haciendo las cosas de la misma manera, sin evolución posible y los que no se conforman y deciden formarse y especializarse. El reto es estar en ese segundo grupo, son los que van a triunfar.

Los vendedores del siglo XXI deben crecer junto con la evolución del mercado, las tecnologías y el desarrollo económico de la sociedad.

Tienen que hacer un esfuerzo por mantenerse actualizados y crear su propio PLE (Entorno personal de aprendizaje), indudablemente las empresas también tiene que realizar el esfuerzo de formar y actualizar a sus vendedores ya que esto repercutirá en la calidad del servicio que ofrecen y por tanto en las ventas.

¿Cómo evolucionamos hace ese nuevo tipo de vendedor?

Se trata de un trabajo de fondo, requiere tiempo, formación y sobre todo muchas ganas de traspasar los límites que nos hemos impuesto nosotros mismos. Normalmente nos ponemos excusas para no evolucionar y de esas he oído muchas 😉
Por ejemplo:

• No tengo tiempo para formarme
• Mi empresa no me facilita la formación
• Tengo siempre los mismos clientes, ya me conocen y no necesitan más profesionalidad.
• Formarse es muy caro, etc, etc….

Tonterías, si alguien quiere evolucionar, lo hace. Existen miles de cursos gratuitos online, que no te limitan el horario laboral, manuales, libros, conferencias, y otros muchos recursos que puedes utilizar en tu formación. Todo es cuestión de ganas y un poco de fuerza de voluntad.
Lo primero que recomiendo es realizar un DAFO para ver las posibles áreas de mejora. Una vez tengas definido esto, todo es empezar a caminar en esa dirección.

Características que debe tener un vendedor del Siglo XXI

  • Profesional altamente especializado
  • Considerará primero los beneficios del cliente ante que los propios
  • Detectará de manera eficaz el problema del cliente
  • Tendrá valores éticos
  • Buscará soluciones y no problemas ante cualquier situación
  • Aportarán valor añadido a la empresa y al cliente
  • Hay muchas otras características igual de importantes así que si quieres hacer tu aportación al respecto ya sabes que puedes comentar.

Consejos para la evolución personal del vendedor

  • Formación de nuevas tecnologías. Debes estar allí donde están los clientes así que es primordial que domines las nuevas tecnologías y , amigo, be social. Usa las redes sociales para conocer a tus clientes y desarrollar tu marca personal
  • Pregunta de manera correcta. Necesitas saber las necesidades reales del cliente así que realiza las preguntas adecuadas, abiertas y que puedan desarrollar. Evita las que se puedan contestar con un Si o un No, no te darán la información que necesitas.
  • Desarrolla la escucha activa. En numerosos cursos que he impartido, mis alumnos y yo hemos comprobado continuamente que realmente no sabemos escuchar. Si , si, como lo oyes… oímos lo justo para contestar pero realmente no nos esforzamos en escuchar.
  • Detecta adecuadamente las necesidades del cliente: Los dos pasos anteriores nos llevarán a discernir de manera adecuada las verdaderas necesidades del cliente y si nuestro producto o servicio puede cubrirlas. Si piensas que realmente no tienes el producto adecuado para él, no se lo metas con calzador, es preferible no vender una vez a que el cliente se marche con la sensación de que lo has engañado. Si actúas de manera correcta, probablemente te recomendará o volverá en otra ocasión.
  • Desarrolla técnicas de fidelización. Si tu empresa no tienen un programa de fidelización, ¡hazlo tú!. Existen numerosas herramientas que te ayudarán como un CRM o un sistema de mail marketing como Mailchimp. Otra herramienta más fácil aún es descolgar el teléfono y hacer un seguimiento de la venta, pero esto a veces se nos olvida.
  • Acepta que el cliente es quien marca el rumbo. No te empeñes en vender lo que tú deseas vender sino lo que el cliente quiere comprar. Pink, en su libro habla de la estrategia de Jeff Bezos, fundador de Amazon .com. En sus reuniones incluye una silla vacía, para recordar a los presentes que no pueden olvidar nunca a la persona más importante de la reunión: El cliente

claves para la evolución del vendedor
Así que si tanto si trabajas directamente en ventas como si no, recuerda que todos vendemos de una forma u otra y que es primordial adaptar nuestro estilo al nuevo panorama.
¿Que es difícil? Nadie dijo que fuera fácil… todo cambio lleva un esfuerzo pero seguro que vale la pena y los resultados llegarán antes de lo que imaginas. Y encima mi amiga Elisa quedará muy contenta cuando le atienda un verdadero profesional 😉
Si quieres aportar algo a este post, no dudes en dejar tu comentario .

Guía para salir de la zona de confort laboral

Guía para salir de la zona de confort laboral

Seguramente pensarás que es fácil salir de la zona de confort, que sólo tienes que avanzar un poco y ya está, siento decirte que la realidad es bien distinta. Nos cuesta horrores dar cualquier paso por miedo a lo desconocido, aunque no sólo es eso. Es la incertidumbre de saber si vamos a lograr el resultado esperado, si conseguiremos pagar las facturas o nos vamos a estrellar contra nuestra  osadía de atrevernos a hacer algo distinto.

Para comprenderlo mejor, te voy a contar un par de historias de personas que conozco.

Amiga 1:

Una amiga mía llamada Sonia lleva años trabajando en el mismo puesto, en una empresa en la que realiza un trabajo que está muy por debajo de su formación académica y sus capacidades. Sabe perfectamente que si deja el trabajo y empieza a trabajar para sí misma, tendrá éxito.  ¿Por qué lo sabe? Por qué es buena en lo que hace, ya tiene clientes y no puede arriesgarse a atender a más por su trabajo actual de 8 horas. Simplemente  no se atreve a dar el paso… hipoteca, facturas, niños, y la falta de apoyo familiar.

Esta amiga está inmovilizada por el miedo y la incertidumbre. Mientras tanto, las oportunidades y el tiempo van pasando. Lo peor es que está atrapada y pasándolo fatal. Esta situación puede terminar por afectar a su entorno mas cercano. Si no eres feliz, no puedes hacer feliz a nadie.

Sé que vas a pensar que efectivamente, no se puede saltar al vacío sin paracaídas.

Pero como dijo Tom Peters,  en un artículo en la publicación Fast Company, titulado “The Brand Called You”  “Las grandes compañías entienden la importancia de las marcas. Hoy, en la Era de las Personas, tú debes ser tu propia marca.”   

Amiga 2:

Pero tengo otra amiga, Esther, que hizo lo contrario que la primera, decidió creer en sus capacidades y habilidades personales y potenciarlas mediante el aprendizaje continuo.

Un día comenzó a sentir que su trabajo no le llenaba, que no se veía haciendo lo mismo toda la vida y que estaba desperdiciando sus capacidades en un trabajo en cierto modo, vacío,  esto le hizo buscar  otros caminos, formarse en  materias que le gustaban, indagar distintas opciones, etc.

Cuando se sintió  un poco preparada pero aún insegura, dio el paso de dejar su trabajo , sin nada claro pero con el apoyo de su familia. Continuó formándose  y planificando su estrategia y sin darse cuenta empezaron a salir proyectos, uno tras otro.  Cuando le ofrecieron el primer proyecto dudó mucho en cogerlo por miedo a no estar lo suficiente preparada, en ese momento la tuvo que empujar uno de sus profesores.

Una vez empezó ya no ha parado. ¿Es feliz? ¿Se siente realizada? Me consta que sí y que no se arrepiente de haber salido de su zona de confort laboral.

A pesar de que había dado el paso, dudaba de sus capacidades. Esto nos ocurre a muchos. En general nos han enseñado a conformarnos, a aspirar a un trabajo fijo con un horario y sin más expectativas. Como suelen decir, “mejor pájaro en mano que cien volando “pero ¿Y si tú lo que  quieres es volar?  Pues no lo tienes nada fácil.

Hay personas a las que les doy formación y cuando les hablo de proyectos, de formación continua, de marca personal, de capacidades y habilidades… me miran como  si fuera un bicho raro. Me dicen: eso está muy bien pero eso no me va a servir para conseguir un trabajo en una tienda y con un horario fijo.  Tampoco hay nada malo en querer permanecer en la zona de confort,  pero si realmente quieres crecer en todos los sentidos, debes dar el paso.

 zona de confort

¿Qué podemos hacer para salir de la zona  de confort?

Para empezar, te recomiendo que leas este post de “pasos para reinventarse profesionalmente”, la zona de confort implica que estamos en una zona que nos gusta o simplemente, nos sentimos cómodos y salir implica cambios y los cambios, amigo mío,  dan miedo. No a todos pero sí  a una gran mayoría de nosotros.

Y ahora vamos a ver algunas claves para dar ese salto:

  • Revisa tus rutinas diarias, en el trabajo, casa, amistades etc.

Cuando tengas identificados tus límites, te será mas fácil establecer nuevas metas.

 

  • Ponte una meta diaria de hacer algo nuevo cada día, aunque sea algo pequeño

No importa si son metas pequeñas, lo importante es aprender a pasar tus límites y convertirlo en un hábito.

 

  • Haz que poco a poco, las novedades sean parte de ti, es decir, pierde el miedo

Es normal sentir miedo al principio pero es increíble ver como día a día los vas superando. Hace poco, una alumna se puso a temblar en clase cuando les expliqué que tenían que realizar una presentación de un producto.  La tranquilicé como pude y después de un tiempo,  pudo realizar la presentación de una forma muy profesional. Supo hacer frente a sus miedos y avanzó.

 

  • Asume que no eres perfecto pero que puedes hacer lo que te propongas

Al salir de la zona de confort verás que tienes  algunas carencias, que no eres perfecto pero también verás que puedes conseguir lo que quieras ya que estás en el camino del aprendizaje. Esfuérzate en aprender de todo y de todos.

 

  • Planifica tus nuevos retos

Es importante planificar para lograr los objetivos, sin no sabes lo que quieres, difícilmente encontrarás el camino

 

  • Evita posponer el momento 0

Me refiero a ese momento en que te propones salir de tu zona de confort, no lo retrases día a día. De repente, un día te paras y compruebas que han pasado 10 años en un pis pas y no has hecho nada de lo que te proponías.

pasos para salir de la zona de confort

Igual todo esto te hace reflexionar o simplemente piensas que es una tontería, lo importante es que estés contento con lo que hagas y que no renuncies a crecer en todos los sentidos  por miedo.

Si quieres hacer alguna aportación no dudes en dejar tu comentario 😉

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Cómo guiar a tus hijos en su inicio en el mundo digital

niños en internet

Me he decidido a escribir este post, aunque se sale un poco de mi temática habitual,  por las dudas que me comentan muchos padres acerca de los niños y el uso de internet y las redes sociales.

Actualmente los niños comienzan a una edad cada vez más temprana en el uso de las nuevas tecnologías, si me apuras aprenden a manejar el móvil de sus padres casi antes que a hablar.

Hay algo que no podemos negar por mucho que queramos, nuestros hijos son nativos digitales y por desgracia, nosotros no.

Más que prohibir, los padres deben hablar con ellos, escucharlos y poner límites claros. La educación es fundamental para que su aproximación a este mundo sea lo más sana y natural posible.

Mi hija pequeña maneja el móvil, tablet y ordenador desde los tres o cuatro años . Ya con ocho años, un día me dijo que no quería más juguetes, de echo, llegué a casa y tenía el garaje con todos sus juguetes en  bolsas  para regalar. Sus motivos fueron que ya no jugaba con ellos y prefería que los tuvieran otros niños. A ella  lo que le gusta es crear mundos digitales en la tablet y hacer manualidades.
Sinceramente fue como un shock para mí. Mi pequeñaja pasaba de los juguetes y además me preguntó cuando podía tener Instagram para compartir sus fotos. Por supuesto, mi respuesta inmediata es que cuando llegara el momento adecuado lo tendría, como mínimo , le dije, cuando tenga la edad de su hermana  mediana. Me miró como si fuera una loca fuera de onda.

Y no es que ella sea una excepción, ya todos los niños se mueven mas o menos en esos niveles de digitalización.

¿Esto es malo?  Todo lo contrario, son herramientas que le serán de utilidad en su formación e interacción social futura. También le serán importantes a la hora de incorporarse al mundo laboral, aquí puedes leer sobre marca personal para jóvenes. Lo único es que deben aprender a usarlas correctamente.

Seguro que estás pensando, “pues mi hijo no va a estar en ninguna red social hasta que yo lo diga”, lamento decirte que si piensas así , estás muy equivocado. El negar esa parte a los niños es como impedirles que aprendan a leer, es decir, intentar que sean analfabetos digitales y te aseguro que no les haces ningún favor.

Tal vez  te cueste entender el tema redes sociales, pues en ese caso vas a tener que ponerte las pilas para poder guiar a tu hijo.

Cuando el niño empieza a sentir curiosidad, no es conveniente “prohibir”. Lo que sostienen los especialistas es que debemos sentarnos con ellos tranquilamente, poner límites, guiarlos y acompañarlos en su aprendizaje.

Actualmente los niños tienen acceso a internet desde sus móviles, sus tablet, sus ordenadores y no siempre estamos al lado de ellos para controlar lo que hacen, aunque indudablemente sería lo mejor. Yo por lo menos no puedo estar al lado de mis tres hijos todo el tiempo que están conectados, tendría que multiplicarme por ahora  lo tengo complicado 😉

Muchos padres tienen pánico ante este medio por desconocimiento, pero también es peligroso que crucen una calle o vayan solos al parque. Todo está en como lo enfoques y lo que enseñes a tus hijos. Seguro que les has enseñado a cruzar la calle sin problema, pues esto es lo mismo.

Internet indudablemente tiene el lado oscuro, no sabemos quién puede estar al otro lado y es precisamente eso lo que tenemos que enseñarle.

Lo ideal es que acompañes a tus hijos en su aprendizaje, enseñandole con ejemplos los peligros que se pueden encontrar y que tengan la confianza suficiente para contarte cualquier cosa rara que pueda detectar.

10 tips para enseñarles a usar internet:

1. Antes que nada, es conveniente que tengas, como mínimo el mismo nivel tecnológico que tu hijo. Imagina que quieres enseñarle y no sabes ni encender el ordenador, eso no mola nada de nada.

2. Cuando tu hijo empiece a querer usar internet y las redes sociales, debes sentarte con el y explicarle las reglas básicas, así como acompañarlo las primeras veces. Exactamente igual que cuando le enseñas a cruzar la calle.

3. Sobre todo al principio, explicale que hay páginas o contenidos que no son apropiados para su edad y a los que no puede acceder. Existen programas de control parental, tanto de pago como gratuitos donde podrás bloquear determinados contenidos o recibir un informe acerca de los sitios por donde navega tu hijo, un ejemplo es qustodio.

4. Intenta que tu hijo acceda a internet en lugares como el salón o la cocina. Evita en lo posible que lo haga en su dormitorio. Principalmente para poder mirar de vez en cuando lo que hace.

5. Establece un tiempo límite al día, evita que el niño supla otras carencias con internet. Estar “online” no debe ser el centro de su vida.

6. Si tu hijo tiene perfiles sociales, ayúdale a configura adecuadamente la privacidad, explicándole la importancia de no facilitar datos relevantes en las redes.

7. Enséñale con ejemplos que tipo de fotos no debe compartir bajo ningun concepto y cuales tienen luz verde.

8. Tu hijo tiene que entender que en las redes sociales, la persona que está al otro lado no siempre es quien dice ser, por lo tanto, no debe aceptar solicitudes de amistade de desconocidos ni de amigos de amigos.

9. NUNCA debe quedar físicamente con alguien que no conoce personalmente.

10. Respecto a los juegos online, controla el tiempo y que sean adecuados a su edad así como si se conecta con otras personas para jugar.

guia para inicio de niños en mundo digital

Como todo en la vida, debemos aplicar la sensatez y la prudencia con los niños en el mundo online.

Prohibir no es la solución, educar y acompañar si. Ten en cuenta que, lo queramos o no, el mundo digital está ahí y es preferible que lo conozcan bajo tu supervisión.
En el caso de que tu hijo ya tenga más edad y no lo hayas hecho hasta ahora, no te preocupes, nunca es tarde para sentarte y hablar del tema.

Hay páginas como protegeles donde puedes encontrar mucha información  de interés.

Si quieres añadir algo que tal vez se me haya pasado, no olvides dejar tu comentario.

Nos vemos en la red.

Cómo crear una campaña efectiva en Google adwords

monica salvador

Para cualquier startup, las campañas efectivas en Google Adwords son herramientas imprescindibles.  Es importante conocer primero que es el SEM y cómo podemos realizar una campaña.

¿Qué es google adwords?

Es el programa que utiliza Google para ofrecer publicidad patrocina a posibles anunciantes. Antes de pensar en anunciarte, tienes que tener en cuenta que para eso debes ofrecer una web de calidad, esto es un requisito fundamental ya que en caso contrario, Google no reconocerá tu anuncio de forma positiva.

¿Qué quieres de Adwords?

Cada empresa debe identificar sus objetivos.

  • Clics
  • Ventas
  • Tiempo que pasan los usuarios en la web

Principales ventajas:

Te muestra la cantidad de usuarios que ven tus anuncios y qué porcentaje de ellos hace clic para contactar contigo.

Puedes consultar si tus anuncios están siendo efectivos, iniciando sesión en tu cuenta  y medir si enlazas con google analytics.

Los anuncios se pueden modificar, probar  nuevas palabras clave, pausar las campañas y reiniciarlas cuando quieras, todo sin ningún coste adicional.

Te permite segmentar perfectamente al público al que quieres llegar, con lo cual, tu anuncio sólo aparecerá a ese rango de personas que son susceptibles de convertirse en tus clientes.

¿Y el precio?

Esta es la mejor parte, si no hay visitas, no hay costes, sólo se te cobrará cuando alguien haga clic en tu anuncio para visitar tu web o llamarte por teléfono. Tú decides la cantidad que quieres invertir, por ejemplo,  10 o 20 euros diarios  y lo mejor es que lo puedes modificar, pausar o finalizar la campaña en cualquier momento. No existe un contrato que te limite.

¿Empezamos?

Adwords se organiza en tres niveles:  cuenta, campaña y grupos de anuncios.

  1. Para iniciar debes tener una cuenta de Gmail, una contraseña y datos de facturación
  2. Su campaña publicitaria tiene su propio presupuesto y configuración que determinan dónde aparecen los anuncios.
  3. Su grupo de anuncios contiene un conjunto de anuncios similares, además de las palabras y frases conocidas como palabras clave, que quiere que activen la publicación de sus anuncios.

 

Vamos a crear nuestra primera campaña:

  • Lo primero que veremos es el planificador de palabras clave para buscar ideas, con esta herramienta podremos elegir las palabras más adecuadas, nos aporta información como: el número aproximado de búsquedas de keywords, ofertas de puja y nivel de competencia. Ten en cuenta que cuanto más se parezcan tus palabras clave a la búsqueda de usuarios más relevantes serán tus anuncios, mejor será el porcentaje de clics (CTR) y por tanto mayor el nivel de calidad que te asigne google.

 

Palabras clave mónica salvador

 

  • Cuando tengamos nuestra lista de palabras clave, empezamos a crear la primera campaña online.

Administración de campañas  Google AdWords1

A continuación elegimos el tipo de campaña que queremos hacer, configurando una serie de parámetros como:

Tipo: tienes 4 parámetros para elegir

  • Búsqueda con selección de Display (la mejor oportunidad para llegar a la mayor cantidad posible de clientes)
  • Solo para la Red de Búsqueda (Búsqueda de Google de sitios web de socios)
  • Solo para la Red de Display (Red de Google de sitios web de socios)
  • Shopping (La mejor forma de crear anuncios de ficha de producto

Ahora  podemos seleccionar, redes, dispositivos, ubicaciones, idiomas, estrategia de puja, oferta predeterminada, presupuesto.

Una vez terminada la configuración de la campaña, pasamos a crear el grupo de anuncios.

Dentro de cada grupo de anuncios, es conveniente crear varios anuncios con textos distintos, variando aunque sea en una palabra, haciendo diferentes ofertas, así comprobarás cual te funciona mejor.

monica salvador

Una vez tengamos finalizado el proceso, ya estamos listos para ser vistos por nuestro público objetivo.

 

10 consejos para que tu campaña será realmente efectiva:

  1. Elige bien las palabras clave
  2. Cruza tus palabras clave con Google Trends para conocer su tráfico de búsqueda
  3. Elige la rotación equitativa de anuncios para controlar los que mejor resultado te dan y así tomar decisiones sobre tus campañas.
  4. Redacta tus anuncios para “enamorar” a tu público objetivo. Tenemos 25 caracteres de título, 70 caracteres de líneas descriptivas y 35 caracteres de URL visible para incluir nuestro mensaje comercial.
  5. Programa tus anuncios para reducir el coste de conversión, es una opción que encontrarás en la pestaña de configuración del panel de Adwords.
  6. Utiliza extensiones, con ellas podrás ofrecer información adicional sobre tu web o empresa.
  7. Inserta el código de seguimiento de Google Adwords en todas tus páginas, así podremos analizar la información de lo que ocurre cuando un usuario ha hecho clic en nuestro anuncio.
  8. Enlaza tu cuenta de Adwords con Google Analytics. Para triunfa hay que medir y analizar.
  9. Cuida todos los detalles de tu Landing page, como la configuración técnica, el tiempo de carga y sobre todo que esté relacionada con tu anuncio.
  10. Realiza un seguimiento DIARIO de tus campañas, es importante para controlar y poder realizar modificaciones y obtener el máximo rendimiento del dinero invertido.

 

Con todo esto ya tienes los pasos básicos para iniciar una campaña de éxito de tu negocio.