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Nos encontramos en un entorno muy dinámico, los comerciales manejan una cantidad de información impresionante y deben apoyarse en la evolución tecnológica para conseguir llegar a resultados,es decir, convertirse en comercial 2.0. No se trata de realizar ventas puntuales, se trata de utilizar la información que obtenemos por los nuevos medios y usarla adecuadamente para obtener beneficios mutuos y así conseguir relaciones duraderas con los clientes.

Es cierto que estas herramientas se utilizarán en mayor o menor medida dependiendo del tipo de comercial que seas. Para verlo más claro aquí tienes una infografía de Aliades.

Perfiles comerciales

Tal vez estés pensando en el típico vendedor recoge pedidos y que para qué se necesitan más herramientas que una libreta y un bolígrafo. Siento decirte que no es así. Estamos ante un nuevo escenario, clientes activos y formados, que saben perfectamente lo que quieren y que si quieres tratar con ellos, te van a exigir que estés por lo menos a su altura, yo te recomendaría que  aún más.

En cierta medida te pido que cambies el chip y que pienses que si realmente quieres ser un comercial de éxito tienes que utilizar e integrar  las nuevas tecnologías. Con ello lograrás captar y mantener clientes de manera más eficaz.

No se trata de cambiar radicalmente, no tienes que dejar de visitar a tus clientes y convertirte en una mera presencia online, se trata de una evolución y de aprender a combinar ambos mundos para sacar el máximo provecho.

Existen muchas herramientas para utilizar y si no lo haces, estás perdiendo oportunidades ya que seguro que vendrán otros comerciales más preparados que lo harán y se llevarán el gato al agua… o el cliente a su empresa. 😉

Esto lo puedes aplicar tanto si estás emprendiendo como si trabajas por cuenta ajena, al fin y al cabo, se trata de vender un producto o servicio.

¿Que herramientas puedes incorporar a tu actividad comercial diaria?

No voy a nombrar un smatphone o una tablet porque esas herramientas físicas debes tenerlas sí o sí.

 

  • CRM Y SFA:

    El primer paso es integrar estos sistemas de en la metodología de Ventas para mejorar la relación comercial con los clientes y explotar mejor los potenciales con recursos escasos. Pero… ¿Qué significan estas siglas?

CRM: (Wikipedia) proviene de la sigla del término en inglés customer relationship management, y puede poseer varios significados:

Administración basada en la relación con los clientes. CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente (u orientación al mercado según otros autores). El concepto más cercano es marketing relacional

Software para la administración de la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Con este significado CRM se refiere al sistema que administra un data warehouse (almacén de datos) con la información de la gestión de ventas y de los clientes de la empresa.

SFA: Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (Wikipedia) (SFA, Sales Force Automation Systems),  Es una parte del CRM, es un sistema que gestiona todas las etapas en un proceso de venta.  Incluye un sistema para administrar los contactos, hacer seguimiento y proponer gestiones en caso de ser necesario.

Cuando inicias una empresa a veces intentas economizar en este tipo de cosas pero es una herramienta fundamental que te ayudará a gestionar tus clientes con mayor eficacia. Aquí tienes un post muy interesante acerca del CRM.

  • Redes sociales:

Debes entender la manera de llegar al cliente en los tiempos digitales. Antes tal vez te bastaba con una llamada y un café. Ahora tus clientes también se relacionan en las redes sociales y debes estar allí, no sólo estar, también interactuar con ellos. Linkedin es un estupendo lugar para hacerlo. Contacta con las personas que te interesan, interactúa siguiendo sus actualizaciones y procura participar de forma activa.  Un jefe de compras de cualquier empresa intentará informarse de quién eres y si tu empresa es seria. Si ya te conoce aunque sea de manera virtual, tendrás muchas más posibilidades de llegar a un acuerdo que si no tiene forma de saber nada de ti porque no “existes” ¡virtualmente hablando claro! 😉

Recuerda, el concepto “marca personal” está ahí pero tienes que trabajarla día a día.

Es importante que entiendas que las redes sociales están ahí aunque tal vez prefieras ignorarlas así que es conveniente asumirlas como parte de tu labor diaria de ventas.

Herramientas 2.0

  •  Blog:

Es conveniente que tu empresa o en todo caso tú como comercial, tenga un blog acerca de tu marca o producto. El hecho de desarrollar contenido  te posiciona como experto en la materia y es una clara ventaja frente a los competidores. Me dirás que menudo trabajo para vender, pero no se trata de vender, se trata de ser el mejor  en lo que haces. Aquí tienes una excelente guía de cómo desarrollar un blog paso a paso.

  •  Bases de datos:

A la hora de buscar clientes potenciales, existen numerosas bases de datos, algunas de pago  y otras gratuitas. En varias ocasiones me ha sorprendido comprobar que muchos comerciales no saben por dónde iniciar su labor.

Por ejemplo, si tu público objetivo está en otras empresas o autónomos, acude a la Cámara de comercio de tu localidad. Otra opción puede ser Duns 100000, (de pago) pero muy interesante. Ofrece información de las 100000 principales empresas españolas y puedes segmentar los resultados al detalle. Una opción gratis es Vulka, también puedes segmentar de muchas formas.

  •  E mail:

Esto te parecerá una tontería pero es una herramienta que muchos comerciales no dominan de forma adecuada. Aquí tienes un post para evitar algunos errores a la hora de redactar emails.

Ahhh,  si tienes cuenta corporativa está bien pero intenta tener una cuenta de Gmail (olvídate de otras) ya que incorpora una serie de herramientas gratuitas que debes empezar a usar como google drive, Calendar, etc.

  • Evernote:

Evernote es una herramienta fantástica para organizar tareas, fotos, notas, webs, proyectos.  Es como un block de notas (a lo bestia)  que tienes sincronizado en cualquier dispositivo que uses. Te aconsejo que le dediques un tiempo para aprender a sacarle todo el partido ya que vale la pena.

 

Quizás pienses que son demasiadas cosas a la vez pero si quieres dar el salto de simple vendedor a gestor comercial especializado, es importante avanzar y no quedarse estancado. Esto es como una carrera de obstáculos, tendrás que ir aprendiendo e incorporando herramientas nuevas que te faciliten tu labor. El resultado lo verás sin duda pero tienes que hacer el esfuerzo antes.