Inteligencia emocional en las ventas, cómo desarrollarla

En el anterior post hablé de las características de los vendedores actuales respecto  a la evolución que ha tenido la forma de vender, pero me faltó una parte muy importante de la venta, la Inteligencia Emocional. (realmente me lo comentó  un lector, gracias V.!).

Inteligencia emocional en las ventas

Resulta que es una parte importantísima que solemos pasar por alto y sin Inteligencia Emocional es difícil tener éxito en esta profesión tan importante  para las empresas y al mismo tiempo denostada por muchos.

Antes de ver cómo afecta a las ventas, debemos hacer un repaso al concepto de Inteligencia Emocional:

Inteligencia Emocional es la capacidad para conocer nuestros propios sentimientos y ajenos, de motivarnos y de manejar bien las emociones, en nosotros mismos y en nuestras relaciones”.

  • Según Salovey y Mayer:

 “la inteligencia emocional incluye la habilidad para percibir con precisión, valorar y expresar emoción; la habilidad de acceder y/o generar sentimientos cuando facilitan pensamientos; la habilidad de comprender la emoción y el conocimiento emocional; y la habilidad para regular las emociones para promover crecimiento emocional e intelectual”.

Curiosamente llevo muchos años trabajando en ventas y he realizado múltiples cursos pero en ninguno me enseñaron cómo aplicar la Inteligencia Emocional. Sí que me hablaron de empatía , feeling, asertividad pero no profundizaban en esa parte tan importante de las emociones.

Al fin y al cabo, las emociones mueven el mundo, cambian nuestra percepción de la realidad y pueden hacer que nos decantemos por un producto u otro, así que un vendedor que maneje esas habilidades, indudablemente tendrá más éxito que otro que no lo haga.

¿Te has preguntado el motivo por el que a veces conectas con un vendedor y compras sin estar muy convencido de que necesites el producto?  A no ser que  el vendedor te deje encandilado con su belleza, lo más probable es que haya sabido controlar sus emociones y las tuyas.

Y eso no es nada fácil. Los vendedores son personas y muchas veces  tienen emociones negativas por diversos motivos, problemas con el almacén, con el departamento de riesgos, el cliente anterior no le quiso comprar o discutió esa mañana con su pareja durante el desayuno. Esto puede provocar que entre en barrena y el día resulte horrible pero si es capaz de identificar y controlar las emociones, logrará  transformarlas y seguramente el día le saldrá redondo a pesar de todo.

Habilidades prácticas  a desarrollar para ayudarnos en ventas

Para empezar, nos movemos por emociones así que es de vital importancia para los vendedores conocer y manejar ciertos aspectos.

Dentro de las capacidades que tenemos, hay dos relacionadas con la inteligencia emocional. (definición de Goleman)

  • La inteligencia  intrapersonal: Consiste en la capacidad de establecer contacto con los propios sentimientos, discernir entre ellos y utilizar este conocimiento para orientar nuestra conducta.
  • La inteligencia interpersonal: Es la capacidad de discernir y responder adecuadamente a los estados de ánimo, temperamentos, motivaciones y deseos de las demás personas.

Para entender mejor que significa esto, la Inteligencia Emocional es la interrelación entre la mente racional y nuestra mente emocional, es decir, se trata de saber entender, controlar y modificar estados emocionales en uno mismo y en los demás, de conseguir un equilibrio con nuestras capacidades racionales y dirigirlas adecuadamente.

A las dos capacidades anteriores de Inteligencia emocional se le atribuyen cinco habilidades prácticas que todo comercial debe desarrollar para el éxito en su trabajo.

Inteligencia Intrapersonal.

Autoconciencia: Capacidad de saber que está pasando en nuestro cuerpo, y qué estamos sintiendo. Para esta habilidad necesitamos desarrollar:

  • Conciencia de uno mismo: Identificar nuestras emociones y sus posibles efectos
  • Autovaloración: Conocer nuestras fortalezas y defectos
  • Autoconfianza: Confianza en uno mismo.

Control emocional. Regulación de las manifestaciones de nuestras emociones y/o modificaciones de los estados anímicos y sus exteriorizaciones. Se trata básicamente de controlar nuestros sentimientos y adaptarlos a las circunstancia, las competencias a desarrollar son:

  • Autocontrol: vigilancia de las emociones negativas y de nuestros propios impulsos
  • Fiabilidad: mantenimiento de estándares adecuados de honestidad e integridad
  • Responsabilidad: Asumir las responsabilidades de nuestro desempeño
  • Adaptabilidad: Flexibilidad ante los cambios
  • Innovación: Adaptación ante nuevas ideas y situaciones

Motivación. Capacidad de motivarse (automotivación), y de motivar a otros. En este caso debemos desarrollar las siguientes competencias:

  • Impulso de logro: Esfuerzo por mejorar o alcanzar metas
  • Compromiso: Alineación con las metas establecidas en el grupo u organización
  • Iniciativa: disponibilidad para reaccionar ante las oportunidades
  • Optimismo: persistencia y positivismo en la persecución de objetivos, aunque estos se presenten con obstáculos.

 Inteligencia Interpersonal.

Empatía. Entender lo que están sintiendo otras personas, ver y percibir cuestiones y situaciones desde su perspectiva. Sus competencias son:

  • Comprensión de los demás: Darse cuenta de los sentimientos y perspectivas de los demás, preocuparse por sus intereses e inquietudes.
  • Orientación hacia el servicio: Satisfacción ante la ayuda a las necesidades de los demás.
  • Aprovechamiento de la diversidad: cultivar oportunidades en diferentes áreas y con diferentes personas.
  • Comprensión social: Estar al tanto de las corrientes sociales , políticas y emocionales de nuestros clientes o grupos de influencia.

Habilidades sociales. Para persuadir, dirigir, negociar y resolver disputas. Y algunas de sus competencias asociadas son:

  • Influencia: Tácticas de persuasión.
  • Comunicación: Capacidad para escuchar abiertamente y elaborar mensajes adecuados.
  • Manejo de conflictos: Saber negocias y resolver los desacuerdos que se presenten con los clientes o compañeros.
  • Establecimiento de vínculos: Capacidad para alimentar y reforzar las relaciones interpersonales.
  • Colaboración y cooperación: Capacidad para trabajar con otros , a fin de alcanzar metas compartidas.

 

Todo esto está genial sobre papel pero … ¿Cómo podemos desarrollar estas habilidades para la venta?

Consejos para desarrollar la Inteligencia Emocional

  1. Esfuérzate en conectar con tus emociones: En el día a día nos resulta muy difícil pararnos a pensar en lo que sentimos ante determinadas situaciones, como escuché el otro día en una ponencia: “vamos como pollos sin cabeza”. ;). Por ejemplo: Ante una negativa de un cliente, identifica que sientes: ira, decepción, miedo, etc. O si cierras la venta del mes, identifica también los sentimientos positivos.
  2. Tus emociones se reflejan en tu cuerpo: Presta atención a lo que ocurre cuando tenemos una emoción determinada como estrés, tristeza o alegría, todo esto puede verse reflejado en síntomas físicos como nudo en el estómago, presión de pecho , respiración acelerada, etc. Es importante aprender a interpretar las señales que sientes y que te indican determinadas emociones.
  3. Observa como tus emociones y comportamiento están conectados: Intenta interpretar cómo actúas ante determinadas emociones, esto te ayudará a conocerte mejor y a cambiar ciertos comportamientos en el futuro. Por ejemplo, cuando sientes ira tiendes a alzar el tono de voz o cuando estás inseguro intentas desconectarte de la conversación.
  4. Practica la manera de actuar ante determinadas emociones: No puedes evitar sentir emociones pero sí puedes decidir cómo actuar ante ellas.Por ejemplo, ante algo negativo intenta expresar tus sentimientos de forma asertiva y evita la ira.
  5.  Mejora tu empatía hacia los demás: Piensa cómo te sentirías si estuvieras en la situación de tu cliente. Debes lograr que sea genuino, no de manera fingida.
  6. Interpreta el lenguaje no verbal: Se trata de leer entre líneas , para intentar identificar los verdaderos sentimentos de los demás, igual te parece difícil pero es cuestión de práctica.
  7. Mejora tu optimismo: Cuando le quitamos importancia a las cosas, tendemos a ver la vida de otro modo y eso lo transmitimos. El optimismo produce mayores oportunidades en las ventas y en todos los ámbitos de la vida.

Mejorar tu Inteligencia Emocional no garantiza el éxito pero estoy segura que las personas que la desarrollan, acceden a más oportunidades y mejoran su vida en muchos aspectos ya que facilitará la resolución de conflictos, la relación con otras personas y la interacción en todos los ámbitos de la vida, no sólo el empresarial.

 

Inteligencia emocional en las ventas

 

 

 

Claves para la evolución del vendedor

Claves para la evolución del vendedor

Hace unos días mi amiga Elisa (@elisagarpe) me contaba su experiencia frustrante con un vendedor de humo. Ella estaba muy molesta con la actitud del vendedor que le atendió en un comercio ya que salió literalmente mareada y con ganas de coger al señor por los hombros y decirle: ¡¡¡Evolucione!!!. Le tocó un profesional anclado en la metodología de venta de los años 70 y que no ha sabido o no ha querido adaptarse a los nuevos tiempos.

Cambios que se han producido en el consumidor para entender la evolución en las ventas.

En este post sobre el nuevo modelo de consumidor, podemos comprobar cómo los compradores antes necesitaban el asesoramiento experto del vendedor, ya que la información no estaba al alcance de todos. Actualmente, los consumidores acceden a toda la información en medios digitales. De hecho, cuando llegan al comercio con la decisión prácticamente tomada. Indudablemente Internet lo ha cambiado todo y esto obliga a modificar la figura del vendedor.
Antes, el vendedor era como un “catálogo parlante”, poseía toda la información y tenía que explicar las bondades de su producto, realmente no escuchaba las necesidades del cliente. ¿Para qué? No le interesaba saber si la persona que tenía delante tenía necesidades específicas , él quería mostrarle lo bueno que era su producto independientemente de que cubriera las necesidades del cliente o no. Lo importante era vender.

¿Los vendedores desaparecen?

Nada mas lejos de la realidad, como dice Daniel H.Pink en su libro “Vender es Humano” , todos vendemos, queramos o no. No necesariamente tenemos que vender un producto, podemos vender una idea, un concepto, una estrategia… y eso lo hacemos desde muy pequeños.
También es cierto que  la figura del vendedor ha estado infravalorada o despreciada, en parte porque muchas personas han llegado a la venta de manera accidental, simplemente porque se les daba bien hablar con la gente y tenían un buen discurso. La mayoría de esas personas omitieron la preparación necesaria y las empresas también. ¿El resultado? Vendedores Vende Humo y sin especialización.

¿Cuál es el reto para la evolución del vendedor?

Durante los años que he trabajado en ventas, he conocido a todo tipo de vendedores. Los que prefieren seguir haciendo las cosas de la misma manera, sin evolución posible y los que no se conforman y deciden formarse y especializarse. El reto es estar en ese segundo grupo, son los que van a triunfar.

Los vendedores del siglo XXI deben crecer junto con la evolución del mercado, las tecnologías y el desarrollo económico de la sociedad.

Tienen que hacer un esfuerzo por mantenerse actualizados y crear su propio PLE (Entorno personal de aprendizaje), indudablemente las empresas también tiene que realizar el esfuerzo de formar y actualizar a sus vendedores ya que esto repercutirá en la calidad del servicio que ofrecen y por tanto en las ventas.

¿Cómo evolucionamos hace ese nuevo tipo de vendedor?

Se trata de un trabajo de fondo, requiere tiempo, formación y sobre todo muchas ganas de traspasar los límites que nos hemos impuesto nosotros mismos. Normalmente nos ponemos excusas para no evolucionar y de esas he oído muchas 😉
Por ejemplo:

• No tengo tiempo para formarme
• Mi empresa no me facilita la formación
• Tengo siempre los mismos clientes, ya me conocen y no necesitan más profesionalidad.
• Formarse es muy caro, etc, etc….

Tonterías, si alguien quiere evolucionar, lo hace. Existen miles de cursos gratuitos online, que no te limitan el horario laboral, manuales, libros, conferencias, y otros muchos recursos que puedes utilizar en tu formación. Todo es cuestión de ganas y un poco de fuerza de voluntad.
Lo primero que recomiendo es realizar un DAFO para ver las posibles áreas de mejora. Una vez tengas definido esto, todo es empezar a caminar en esa dirección.

Características que debe tener un vendedor del Siglo XXI

  • Profesional altamente especializado
  • Considerará primero los beneficios del cliente ante que los propios
  • Detectará de manera eficaz el problema del cliente
  • Tendrá valores éticos
  • Buscará soluciones y no problemas ante cualquier situación
  • Aportarán valor añadido a la empresa y al cliente
  • Hay muchas otras características igual de importantes así que si quieres hacer tu aportación al respecto ya sabes que puedes comentar.

Consejos para la evolución personal del vendedor

  • Formación de nuevas tecnologías. Debes estar allí donde están los clientes así que es primordial que domines las nuevas tecnologías y , amigo, be social. Usa las redes sociales para conocer a tus clientes y desarrollar tu marca personal
  • Pregunta de manera correcta. Necesitas saber las necesidades reales del cliente así que realiza las preguntas adecuadas, abiertas y que puedan desarrollar. Evita las que se puedan contestar con un Si o un No, no te darán la información que necesitas.
  • Desarrolla la escucha activa. En numerosos cursos que he impartido, mis alumnos y yo hemos comprobado continuamente que realmente no sabemos escuchar. Si , si, como lo oyes… oímos lo justo para contestar pero realmente no nos esforzamos en escuchar.
  • Detecta adecuadamente las necesidades del cliente: Los dos pasos anteriores nos llevarán a discernir de manera adecuada las verdaderas necesidades del cliente y si nuestro producto o servicio puede cubrirlas. Si piensas que realmente no tienes el producto adecuado para él, no se lo metas con calzador, es preferible no vender una vez a que el cliente se marche con la sensación de que lo has engañado. Si actúas de manera correcta, probablemente te recomendará o volverá en otra ocasión.
  • Desarrolla técnicas de fidelización. Si tu empresa no tienen un programa de fidelización, ¡hazlo tú!. Existen numerosas herramientas que te ayudarán como un CRM o un sistema de mail marketing como Mailchimp. Otra herramienta más fácil aún es descolgar el teléfono y hacer un seguimiento de la venta, pero esto a veces se nos olvida.
  • Acepta que el cliente es quien marca el rumbo. No te empeñes en vender lo que tú deseas vender sino lo que el cliente quiere comprar. Pink, en su libro habla de la estrategia de Jeff Bezos, fundador de Amazon .com. En sus reuniones incluye una silla vacía, para recordar a los presentes que no pueden olvidar nunca a la persona más importante de la reunión: El cliente

claves para la evolución del vendedor
Así que si tanto si trabajas directamente en ventas como si no, recuerda que todos vendemos de una forma u otra y que es primordial adaptar nuestro estilo al nuevo panorama.
¿Que es difícil? Nadie dijo que fuera fácil… todo cambio lleva un esfuerzo pero seguro que vale la pena y los resultados llegarán antes de lo que imaginas. Y encima mi amiga Elisa quedará muy contenta cuando le atienda un verdadero profesional 😉
Si quieres aportar algo a este post, no dudes en dejar tu comentario .

Herramientas  para el comercial 2.0

Herramientas para el comercial 2.0

Nos encontramos en un entorno muy dinámico, los comerciales manejan una cantidad de información impresionante y deben apoyarse en la evolución tecnológica para conseguir llegar a resultados,es decir, convertirse en comercial 2.0. No se trata de realizar ventas puntuales, se trata de utilizar la información que obtenemos por los nuevos medios y usarla adecuadamente para obtener beneficios mutuos y así conseguir relaciones duraderas con los clientes.

Es cierto que estas herramientas se utilizarán en mayor o menor medida dependiendo del tipo de comercial que seas. Para verlo más claro aquí tienes una infografía de Aliades.

Perfiles comerciales

Tal vez estés pensando en el típico vendedor recoge pedidos y que para qué se necesitan más herramientas que una libreta y un bolígrafo. Siento decirte que no es así. Estamos ante un nuevo escenario, clientes activos y formados, que saben perfectamente lo que quieren y que si quieres tratar con ellos, te van a exigir que estés por lo menos a su altura, yo te recomendaría que  aún más.

En cierta medida te pido que cambies el chip y que pienses que si realmente quieres ser un comercial de éxito tienes que utilizar e integrar  las nuevas tecnologías. Con ello lograrás captar y mantener clientes de manera más eficaz.

No se trata de cambiar radicalmente, no tienes que dejar de visitar a tus clientes y convertirte en una mera presencia online, se trata de una evolución y de aprender a combinar ambos mundos para sacar el máximo provecho.

Existen muchas herramientas para utilizar y si no lo haces, estás perdiendo oportunidades ya que seguro que vendrán otros comerciales más preparados que lo harán y se llevarán el gato al agua… o el cliente a su empresa. 😉

Esto lo puedes aplicar tanto si estás emprendiendo como si trabajas por cuenta ajena, al fin y al cabo, se trata de vender un producto o servicio.

¿Que herramientas puedes incorporar a tu actividad comercial diaria?

No voy a nombrar un smatphone o una tablet porque esas herramientas físicas debes tenerlas sí o sí.

 

  • CRM Y SFA:

    El primer paso es integrar estos sistemas de en la metodología de Ventas para mejorar la relación comercial con los clientes y explotar mejor los potenciales con recursos escasos. Pero… ¿Qué significan estas siglas?

CRM: (Wikipedia) proviene de la sigla del término en inglés customer relationship management, y puede poseer varios significados:

Administración basada en la relación con los clientes. CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente (u orientación al mercado según otros autores). El concepto más cercano es marketing relacional

Software para la administración de la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Con este significado CRM se refiere al sistema que administra un data warehouse (almacén de datos) con la información de la gestión de ventas y de los clientes de la empresa.

SFA: Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (Wikipedia) (SFA, Sales Force Automation Systems),  Es una parte del CRM, es un sistema que gestiona todas las etapas en un proceso de venta.  Incluye un sistema para administrar los contactos, hacer seguimiento y proponer gestiones en caso de ser necesario.

Cuando inicias una empresa a veces intentas economizar en este tipo de cosas pero es una herramienta fundamental que te ayudará a gestionar tus clientes con mayor eficacia. Aquí tienes un post muy interesante acerca del CRM.

  • Redes sociales:

Debes entender la manera de llegar al cliente en los tiempos digitales. Antes tal vez te bastaba con una llamada y un café. Ahora tus clientes también se relacionan en las redes sociales y debes estar allí, no sólo estar, también interactuar con ellos. Linkedin es un estupendo lugar para hacerlo. Contacta con las personas que te interesan, interactúa siguiendo sus actualizaciones y procura participar de forma activa.  Un jefe de compras de cualquier empresa intentará informarse de quién eres y si tu empresa es seria. Si ya te conoce aunque sea de manera virtual, tendrás muchas más posibilidades de llegar a un acuerdo que si no tiene forma de saber nada de ti porque no “existes” ¡virtualmente hablando claro! 😉

Recuerda, el concepto “marca personal” está ahí pero tienes que trabajarla día a día.

Es importante que entiendas que las redes sociales están ahí aunque tal vez prefieras ignorarlas así que es conveniente asumirlas como parte de tu labor diaria de ventas.

Herramientas 2.0

  •  Blog:

Es conveniente que tu empresa o en todo caso tú como comercial, tenga un blog acerca de tu marca o producto. El hecho de desarrollar contenido  te posiciona como experto en la materia y es una clara ventaja frente a los competidores. Me dirás que menudo trabajo para vender, pero no se trata de vender, se trata de ser el mejor  en lo que haces. Aquí tienes una excelente guía de cómo desarrollar un blog paso a paso.

  •  Bases de datos:

A la hora de buscar clientes potenciales, existen numerosas bases de datos, algunas de pago  y otras gratuitas. En varias ocasiones me ha sorprendido comprobar que muchos comerciales no saben por dónde iniciar su labor.

Por ejemplo, si tu público objetivo está en otras empresas o autónomos, acude a la Cámara de comercio de tu localidad. Otra opción puede ser Duns 100000, (de pago) pero muy interesante. Ofrece información de las 100000 principales empresas españolas y puedes segmentar los resultados al detalle. Una opción gratis es Vulka, también puedes segmentar de muchas formas.

  •  E mail:

Esto te parecerá una tontería pero es una herramienta que muchos comerciales no dominan de forma adecuada. Aquí tienes un post para evitar algunos errores a la hora de redactar emails.

Ahhh,  si tienes cuenta corporativa está bien pero intenta tener una cuenta de Gmail (olvídate de otras) ya que incorpora una serie de herramientas gratuitas que debes empezar a usar como google drive, Calendar, etc.

  • Evernote:

Evernote es una herramienta fantástica para organizar tareas, fotos, notas, webs, proyectos.  Es como un block de notas (a lo bestia)  que tienes sincronizado en cualquier dispositivo que uses. Te aconsejo que le dediques un tiempo para aprender a sacarle todo el partido ya que vale la pena.

 

Quizás pienses que son demasiadas cosas a la vez pero si quieres dar el salto de simple vendedor a gestor comercial especializado, es importante avanzar y no quedarse estancado. Esto es como una carrera de obstáculos, tendrás que ir aprendiendo e incorporando herramientas nuevas que te faciliten tu labor. El resultado lo verás sin duda pero tienes que hacer el esfuerzo antes.

 

10 características para ser un comercial 2.0

10 características para ser un comercial 2.0

Si leíste mi post sobre como reinventarse y estás en el proceso,  quizás tengas dudas acerca de cómo vas a comercializar tú negocio. La mayoría de start up que se inician hoy en día tienen en común una deficiencia muy notable.  No son comerciales. Tal vez tengas un producto estupendo, o un servicio que pueden necesitar muchas empresas  pero no sabes cómo venderlo. Pues te voy a dar las claves que necesitas para hacerlo, desde el punto de vista de la evolución del vendedor tradicional al comercial 2.0.

Quizás, al principio te bastará con el boca a boca pero tarde o temprano vas a tener que idear una estrategia comercial que puedes llevar a cabo tu mismo o contratar  a  una empresa especializada que te dará el servicio con mucha profesionalidad.

blog Monica Salvador

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Te voy a poner un ejemplo para que lo entiendas mejor. Unos emprendedores empiezan a dar forma a una excelente idea de negocio. Tienen en su equipo al cerebro del producto y al financiero que realiza la estrategia pero no tienen a nadie que haga el Plan de Acción Comercial y lo lleve a cabo. Esta empresa lo va a tener bastante complicado en el caso de que no  incorpore a su equipo esa figura.

Ahora puede que estés pensando, – Vale, pero no tengo presupuesto para contratar el servicio porque estoy empezando y tampoco sé vender.  Pues en este caso, lamento decirte que tendrás que ponerte las pilas.

Un buen comercial no sólo nace, se hace y te voy a dar las pautas para que puedas desarrollar tu mismo esa labor. Tus clientes están fuera y tienes que ir a por ellos.

Tal vez tienes una idea “antigua” en la cabeza del típico vendedor pesado al que muchas veces le compran por quitárselo de encima. Pues estas de enhorabuena, ese vendedor ya es agua pasada, por lo menos en el mercado actual, aunque si te soy sincera,  muchas empresas no se han dado cuenta aún pero eso es otro tema.

Ten en cuenta que no se trata sólo de salir a vender a puerta fría, bueno, tal vez tengas que hacerlo en alguna ocasión 😉 Debes convertirte en un  comercial  2.0,  ya no se trata de vender únicamente offline u online, se trata de combinar  ambos mundos.

La estrategia en redes sociales la dejaremos para otro post,  pero puedes leer este estupendo artículo de Jose Facchin para ir situándote.

Ahora vamos a detallar las características que debes desarrollar para ser un buen comercial 2.0.

Lo primero que debes saber es que el comercial debe ser una persona amable y predispuesta, que conecte fácilmente con las personas, debe estar realmente convencido de que su producto es el mejor y ser capaz de  transmitirlo en todos los medios, ya puede ser en un post como en una entrevista en directo,  es decir, que le brillen los ojos cuando habla o que transmita emoción cuando escriba. Si tú  no tienes esa capacidad quizás sea mejor que cedas en puesto a otra persona que si la tenga.

10 CARACTERÍSTICAS PARA SER UN BUEN COMERCIAL 2.0

  1. Empático: Debe ser capaz de ponerse en el lugar de otros para entender mejor las necesidades del cliente. Si no puedes llegar al cliente poniéndote en su lugar, difícilmente habrá una conexión que te ayude a cerrar la venta. Esto no sólo ocurre en el mundo offline, también lo debes aplicar a las redes sociales.
  2. Apariencia adecuada: Aunque parezca un tópico, la imagen es muy importante. Intenta adaptarte al mercado al que te diriges. Por ejemplo, si vendes ladrillos no puedes ir a la obra de chaqueta y corbata y si vendes productos financieros no puedes ir a ver clientes con ropa deportiva. Intenta ser coherente y correcto con tu imagen. Igualmente debes cuidar la presencia de tu web y tus perfiles sociales, tanto personales como del proyecto. Una imagen vale más que mil palabras.
  3. Educado: Procura ser siempre respetuoso tanto offline como online. No divulgues opiniones muy personales sobre política porque no sabes quién puede estar al otro lado y seamos claros, a ti te interesa vender no discutir sobre ideologías. Esto no quiere decir que si detectas algún tema o afición que tengas en común con tu interlocutor, no lo utilices. En ese caso debes usarlo y arriesgarte. Por ejemplo, una afición hacia un determinado deporte.
  4. Tecnológico: El nuevo modelo comercial debe manejar las nuevas tecnologías y ser activo en redes sociales. Muchos de tus clientes se encuentran en la red y si tu no estás puedes estar perdiendo oportunidades. Linkedin es la red ideal para ese cometido.
  5. Automotivación: Sólo tu eres el responsable de motivarte. Recibirás muchos “no” que tendrás que superar sin caer en una depresión. Estos pequeños fracasos te harán mas fuerte y te ayudarán a llegar al éxito. NO OLVIDES TU OBJETIVO
  6. Curiosidad por aprender: Es importante comprender que en el mundo que nos encontramos, las cosas evolucionan a una velocidad vertiginosa, por lo tanto nunca debes dejar de formarte en tu especialidad. Estar al día es un punto a tu favor de cara a un comprador.
  7. Modesto: Debe tiene un cierto punto de modestia. Si vas a ofrecer tus servicios intenta no parecer prepotente, eso causa un rechazo automático y ya no hay nada que hacer.
  8. Organizado: Es importante tener contralada tu gestión en todo momento, para que no se escapen oportunidades. Acudir a citas puntualmente, contestar a mails, mensajes etc. , pasar los presupuestos en fecha. Son muchos detalles que harán que te vean como un profesional en el que pueden confiar.
  9. Detallista: La importancia de los detalles es fundamental. Si logras fijarte en los detalles puedes detectar otras necesidades del cliente que quizás ni el mismo sepa que tiene. De esta manera le sorprenderás gratamente. También puedes detectar muchas cosas en el mundo online y utilizarlas para ayudarte a vender. Te pongo un ejemplo. Tienes una empresa de packaging para bodegas y detectas que una bodega va a realizar cambios en su comercialización. Intentas averiguar por donde van los tiros y preparas una propuesta adecuada. El cliente pensará: ¡Justo lo que necesitaba! Ya tienes la venta hecha. Es utilizar un poco de creatividad.
  10. Extrovertido: Esto es fundamental, si eres una persona muy tímida a la que no le gusta relacionarse fuera de su entorno, entonces no lo hagas. El comercial debe ser una persona accesible sin caer en los extremos. Recordamos la típica imagen de charlatan. Eso está totalmente fuera de lugar.

 10 características comercial

Estas son algunas de las caracteristicas que considero imprescindibles, seguramente me podrás aportar algunas mas. Como habrás comprobado, no son nada del otro mundo y todos podemos desarrollarlas. Sólo es cuestión de práctica y ganas de hacerlo.

Ten en cuenta que si desarrollas tu faceta comercial 2.0 , vas a conseguir muchas más oportunidades para tu negocio, aunque finalmente busques aliados para esa labor.

 

¿Tienes alguna aportación que hacer? Puedes dejar tu comentario y lo incluiré en el post. 😉

 

 

 

 

Nuevo modelo  de consumidor del siglo XXI

Nuevo modelo de consumidor del siglo XXI

A estas alturas del siglo ya tenemos claro que el consumidor ha evolucionado profundamente en sus hábitos y necesidades de compra, pero la pregunta es la siguiente: ¿Las empresas han sabido adaptarse a esta evolución?

Durante unos 30 años, hemos estado en un consumo desmedido, donde se suponía que éramos más felices si podíamos comprar más cosas. Teníamos una tendencia a acumular, y si para ello teníamos que endeudarnos, lo hacíamos. ¿Quién no tiene veinte mil tarjetas de crédito que no necesita? ¡Te las ofrecían hasta tomando un café en el bar de la esquina!

Nuevo modelo de consumidor - Mónica Salvador

nuevo modelo de consumidor siglo XXI

Esta situación ha cambiado en los últimos años, por lo menos en España debido principalmente a la crisis, la cual ha ayudado a un cambio de conciencia en todos nosotros. Hay muchos otros países en vías de desarrollo que aún se encuentran en esta fase de “fiesta del consumo”, pero sinceramente, creo que no volveremos a esa situación.

Características

Consumidor irracional:

  •  Consumidor Impulsivo y confiado.
  •  Se deja asesorar por el vendedor o por recomendaciones de amigos.
  •  El materialismo prima sobre todo lo demás.
  •  Se deja seducir por la publicidad tradicional.
  •  No importa la obsolescencia del producto.
  •  No se tiene en cuenta el origen del producto.
  • Consumidor “pasivo”.

Nuevo Consumidor “responsable”;

  •  Consumidor racional y desconfiado.
  •  Plenamente informado, consulta sus compras en internet y redes sociales.
  • Prima el desarrollo personal ante el consumismo.
  •  Se tiene en cuenta la calidad y durabilidad del producto.
  •  Crecimiento, sostenibilidad y medio ambiente.
  •  Consumo de productos locales, beneficio a productores locales y menos contaminación por transporte.
  •  Consumidor “activo” puede convertirse en aliado o detractor de la marca en los medios sociales.
  • Conoce perfectamente sus derechos y si la empresa no responde adecuadamente, no dudará en ejercer su poder.

Estas son, a grandes rasgos, las principales diferencias entre el consumidor de hace unos años y el actual. El problema viene cuando las empresas no saben escuchar el mercado y adaptarse a estas nuevas tendencias de consumo. La empresa que quiere vender hoy en día debe ser transparente, con una estrategia definida y coherencia en sus comunicaciones, tanto offline como online.

Nuevo modelo de consumidor siglo XXI

¿Esta evolución significa que el consumidor quiere gastar menos?

No significa que este consumidor quiera gastar menos, al contrario, muchas veces gastará más pero de forma más consciente y responsable. Bueno, si he de ser sincera, aún tengo algún conocido que piensa que no hemos salido de la fiesta del consumo, a ver si alguien se lo explica 😉
En este sentido, las redes sociales juegan un papel fundamental en este tipo de consumo.
¿Cómo? Si hacemos bien nuestra labor, estableceremos un diálogo con nuestra comunidad o público objetivo, y podremos saber de primera mano lo que necesitan o demandan por lo que nos será más fácil proporcionarlo. Se trata de personalizar en lugar de generalizar.
Según Kloter, esto va más allá aún. Los procesos de comercialización y de fidelización ya no se orientan al consumidor, se orienta a la persona. Las marcas deben humanizarse y ofrecer no sólo un producto, sino una experiencia.

En general, existen tres áreas claves donde deben mejorar las empresas:

  1.  Comprender y satisfacer las necesidades del nuevo consumidor
  2. Crear relaciones duraderas con estos consumidores
  3. Realizar mediciones cuantificables del retorno del ROI de las acciones de marketing.

A muchas empresas les queda un largo recorrido para llegar a este punto pero sin duda no hay retorno así que, estas o no estas.

¿Crees que podemos añadir algo sobre el nuevo consumidor? ¿Te sientes identificado?

 

Linkedin en los procesos de compra y venta

El proceso de venta está cambiando radicalmente ante el nuevo escenario de redes sociales, en concreto Linkedin. Antes, la venta se realizaba principalmente mediante vistas al comprador. Si el comprador no conocía al vendedor y la venta era compleja, el proceso podía dilatarse bastante hasta que se generase la confianza necesaria para finalizar el acuerdo.

Actualmente, cuando hablamos de decisiones complejas y con cierto riesgo, los compradores de empresas B2B empiezan a aprovechar sus contactos en redes sociales. Una investigación realizada por http://www.idc.com/en febrero de este año para América y Europa, indica que las redes sociales tienen un papel importante en el 84 % de los procesos de compra, sobre todo en la etapa final.

Si tu profesión tiene que ver con las ventas, es conveniente que tengas en cuenta estas tendencias ya que puedes estar perdiendo oportunidades sin darte cuenta y eso no mola 😉

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Es conveniente que si no estás en Linkedin, no dilates más tu entrada, es el momento de desarrollar tu imagen personal en la red. La venta cara a cara se está reduciendo y lo que empieza a funcionar muy bien son las recomendaciones en redes sociales.

Vamos a poner un ejemplo,un ejecutivo de una compañía que necesita un producto concreto para su empresa, primero preguntará a su red social y luego se pondrá en contacto con el proveedor que le recomienden. Eso le dará mas confianza que contactar con alguien de quién no tenga ninguna referencia.

Los vendedores más activos en redes sociales tienen ventaja respecto a los que no están en ellas.

  • Acceden a un gran número de empresas y directivos de manera más directa
  • Tienen mayor facilidad para construir relaciones y contactos que les puedan interesar
  • Se hacen más visibles en caso de un posible negocio. Los compradores siempre preferirán a alguien del que puedan tener alguna referencia.
  • Eso si, resulta negativo cuando un vendedor no cumple las normas de educación en redes sociales, tales como no contestar a los mensajes, hacer spam, etc.

 Pasos que hay que tener en cuenta.

IDC recomienda que los profesionales de ventas tengan el siguiente enfoque:

Aumentar proximidad social

  •  Encontrar los conectores sociales (personas en su industria con fuertes redes sociales e influencia ) y tratar de llegar a conocerlos.
  •  Cuidar sus círculos en redes sociales para estar más cerca de las personas que les puedan resultar de interés de cara a su trabajo.
  •  Deben generar conversación para conseguir una familiaridad y finalmente confianza,

Mejorar la presencia social

  • Estar presente de manera correcta. Los compradores quieren conocer a un profesional de las ventas antes de pasar a una relación más profunda.
  • Administrar su identidad profesional ( marca personal de confianza) . Ser creíble y auténtico.
  • Realizar investigaciones antes de hacer llamadas de ventas. Revisar el perfil del posible comprador , seguir su actividad en los medios para asegurarse de su relevancia. Los vendedores con conocimiento de la persona adecuada o de su situación, tienen más probabilidad de llegar a ser  un asesor de confianza.
  • Adelantarse en lo posible a las intenciones del comprador, si le llegan rumores de que busca un producto que puede ofrecerle, no esperar a que el comprador de el primer paso. El vendedor puede adelantarse de manera correcta, a través de la red social adecuada.
  • Facilitar recomendaciones de otros contactos . Intentar que otras personas recomienden su producto, empresa o servicio, siempre de manera creíble. Hay recomendaciones que a veces es mejor eliminar 😉

Como en todo, lo que prima es la prudencia y la educación a la hora de acercarse a un posible comprador. Pero sin lugar a dudas, es importante tener en cuenta estos cambios de tendencias y adaptarse rápidamente para no quedarse out ;).